Saltar al contenido

COMO VENDER MÁS Y SER MÁS PERSUASIVO CON ESTOS 7 CONSEJOS CEREBRALES.

mayo 20, 2021

Siempre existe el ejemplo de la rana que, si la metes en el agua hirviendo, saltara directamente. En cambio, si tú vas aumentado gradualmente la temperatura te la encontraras muerta sin forma de escapar. Todos hemos experimentado esa muerte sutil. Con tu jefe, con tu novio o familiar. El neuromarketing evalúa este punto ciego que está más allá de nuestra consciencia para aprovechar los fenómenos psicológicos de formas sutiles para llevarnos a ciertas decisiones. Aquí os explico 7 estrategias sutiles para comenzar aprovechar este conocimiento.

1 DAME UNA RAZÓN.

 Existe un estudio muy curioso se llama el “La fotocopiadora de Xerox” se realizado por la psicóloga Ellen Langer de la universidad de Harvard y demuestra el poder de dar una explicación. El estudio trataba de que un estudiante intentaba hacer cola para utilizar la fotocopiadora. En el primer caso, pregunto “Disculpa tengo cinco páginas ¿Puedo usar la fotocopiadora Xerox? “El 70% le permitió colarse. En el segundo escenario, preguntó: Disculpe tengo 5 páginas ¿puedo utilizar la fotocopiadora Xerox porque tengo prisa? “El 94% de las personas le dejaron colarse con la adicción a la razón. En el tercer escenario el estudiante fue algo más sorprendente: “Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora Xerox porque tengo que hacer algunas copias? “La tasa fue casi la misma en 93%, incluso con una explicación redundante y ridícula.

Explicación: Nuestros cerebros aman las respuestas; es por ello nuestro amor por los crucigramas y los acertijos. Las grabaciones de Electroencefalografia (EEG) muestran un estallido de actividad neuronal cada vez que tenemos un momento de Aha o eureka y en menor escala, cuando se nos dan respuestas y razones. Los discursos o cuentos más atractivos no solo transmiten información, sino que ofrecen resoluciones. Los productos más eficaces no abordan los problemas, lo resuelven.

2. EL MUNDO ENTERO EN TUS MANOS.

Allan Pease ofrece unas fascinante Ted Talk sobre cómo los gestos con las manos cambian por completo la percepción pública de la presentación de una persona. Repitiendo el mismo guión, lo único que cambia son los gestos y el posicionamiento de las manos: palmas mostrando, palmas ocultas y usando el dedo índice. El discurso pronunciado mostrando las palmas de las manos fue recordado por un 40 por ciento más de personas, y el orador fue descrito como agradable y amigable. Palms hidden fue descrito como autoritario. El uso del dedo índice provocó la respuesta más negativa y la menor retención. Pease explica que la presentación de nuestras palmas es históricamente un signo de paz, que no tenemos nada que ocultar. Las palmas ocultas reflejan inconscientemente protección, dominio o poder. Imagínese el saludo de Hitler. Al hacer presentaciones, mostrar intencionalmente las palmas de las manos provocará una mejor respuesta.

3. PARADOJA DE ELECCIÓN

Desde ingredientes para ensaladas hasta ordenadores y vehículos, tenemos muchas opciones. La mayoría de las personas lo celebran, pero si está buscando hacer una venta, es mejor que ofrezca menos opciones. Solo el 3 por ciento de los compradores realizó compras cuando se les presentaron 24 variedades diferentes de mermelada en comparación con el 30 por ciento cuando se ofrecieron seis variedades. Se encontraron resultados similares cuando un empleador ofreció 50 fondos mutuos diferentes frente a cinco. Más opciones producen parálisis. El procesamiento mental necesario para evaluar y tomar una decisión se sobrecarga. Evite la parálisis de decisiones reduciendo sus opciones a tres. En ventas, aumente su tasa de conversión ofreciendo menos opciones.

4. AVERSIÓN DE PÉRDIDA

El esfuerzo por ahorrar 100€ es mucho mayor que el esfuerzo por ganarlo. Eso es porque nuestra reacción emocional a la pérdida es dos veces más intensa que nuestro gozo por ganar. Puesto en práctica, un grupo de maestros recibió 4,000 € por adelantado, pero se les dijo que tendrían que devolver el dinero si sus estudiantes no mostraban una mejora académica. A otro grupo se le prometió 8,000 € el doble, pero solo después de que las calificaciones de los estudiantes subieron. Las calificaciones más altas vinieron de los maestros que trabajaron para no perder sus 4,000€. Los expertos en marketing siempre abordan lo que el cliente puede perder si no compra, no solo lo que gana. Los expertos en productividad y establecimiento de objetivos también utilizan la aversión a las pérdidas, lo que alienta a arriesgar dinero para aumentar la motivación.

5. COLOR, OLOR Y SONIDO

En muchos supermercados, encontrará la floristería y la panadería ubicadas junto a la entrada y la caja, junto con paredes de paquetes de dulces y papas fritas impecablemente apilados. Los olores y colores son una sobrecarga sensorial, liberando endorfinas y un estado de placer que se traduce en más compras. Los colores desencadenan respuestas emocionales y físicas: los guardaparques plantarán colores brillantes para disuadir el merodeo. Las camareras que visten de rojo reciben más propinas. Los hospitales utilizan el blanco para aportar un efecto calmante. Los restaurantes usan el amarillo para animar el estado de ánimo y estimular el hambre. La música de bajo tempo hará que los compradores se muevan más despacio y compren más. La música clásica se ha relacionado con un aumento de las ventas en las tiendas de vinos y los restaurantes. La música agradable que se reproduce mientras está en espera mantiene a las personas que llaman en la línea por más tiempo. La lógica y la razón pueden verse fácilmente abrumadas por nuestros sentidos.

6. «USTED». SÍ TÚ

Los redactores publicitarios son muy intencionales con el uso de «usted». Aunque el objetivo es llegar a millones, el método es sonar como si estuviera llegando a una persona. Pasar de lo general a lo personal rompe el “error fundamental de atribución” psicológico. Es nuestro sesgo cognitivo, tenemos una lente en la que juzgamos a otras personas y otra lente para nosotros mismos; se pondrá furioso al ver a alguien enviando mensajes de texto y conduciendo, pero encuentre justificación para sus propios delitos. Un mensaje generalizado se interpretará a través de la lente del juicio crítico, pero un mensaje personal se recibe con la lente más comprensiva, parece que esta menos mal si lo hacemos nosotros. Hacer que alguien se sienta como si fuera la única persona en la sala no es solo una buena inteligencia social, sino una comunicación muy eficaz.

7. ESPEJOS Y MIMICAS

Un mayor éxito en las negociaciones puede ser tan simple como cruzar las piernas al mismo tiempo que lo hace su contrincante. La imitación de la postura, los gestos e incluso el tono de voz de otra persona crea simpatía. Sucede involuntariamente, pero se puede aprovechar intencionalmente. Siempre que nos sentimos cómodos con otra persona, naturalmente nos sincronizamos. Cuando toman una copa, tú tomas una copa. El científico italiano Giacomo Rizzolati lo afirmó con su descubrimiento neurológico de las «neuronas espejo». Cuando vemos a alguien rascarse la nariz, las mismas neuronas físicas que activaron su acción se encienden en nuestro propio cerebro, como si hiciéramos lo mismo. Los evolucionistas explican que permite la empatía y la vinculación, un mecanismo de supervivencia que ahora se puede aprovechar para construir una relación y hacer que las personas estén más inclinadas a aceptar propuestas. Por supuesto, es una delgada línea entre el reflejo y la burla. Debe comenzar con un interés genuino en la otra persona. Vestirse de manera similar a sus colegas y averiguar el código de vestimenta para la próxima conferencia es un buen lugar para comenzar.