Aunque nos creamos muy tecnológicos y digitales, todavía estamos “programados” para responder a los estímulos físicos.
Durante toda nuestra evolución hemos respondido a los sonidos, sabores e imágenes. Estamos hechos para reaccionar ante nueva información sensorial (producto o web), para generar unas emociones (Frustración o alegría), que nos hagan poner foco (atención) en esos nuevos estímulos y generar un aprendizaje para interactuar (engagement positivo o negativo) con esos estímulos (productos).
Y si hablamos de e –commerce…. ¿Cómo cerramos la brecha entre lo físicos y lo digital? ¿Cómo pueden los especialistas de marketing utilizar los conocimientos de la neurociencia para generar más engagement en los consumidores del mundo físico a lo digital?
Pero lo primero de todo…
¿Qué es engagement?
La definición de engagement, es la capacidad de un producto (una marca, un blog, una aplicación) de crear un compromiso duradero entre la marca y los usuarios. Creando así una relación sólida y duradera entre la marca y los clientes. Cuanto más sepamos lo que le gusta al usuario mejores tácticas podremos implementar en nuestra web para mejorar sus experiencias.
¿Cómo se mide el engagement rate?
El “Que” del engagement del Marketing
A nivel de marketing tradicional, se mide el “Que” las veces que un cliente realiza una compra, también las visitas de un cliente a tu sitio web, las interacciones en las redes sociales, se mide el número de me gusta, comentarios. Y así saben el “Que” ha pasado. Lo que pasa que no saben el “Por qué”.
El “Por qué” del engagement del Neuromarketing
A nivel de Neuromarketing se mide el “Por qué”, se mide el por qué cuando un cliente está mirando esa hoja de producto o leyendo la descripción abandona la web, o da un like en las redes sociales, sabes por qué le gusta o porque no le gusta.
Nosotros medimos la asimetría prefrontal, esta técnica ha sido estudiada durante los últimos 25 años aproximadamente. En reciente publicaciones como la que esta echa por Harmon- Jones, Gable y Peterson 2017) demuestra como la activación asimétrica de la parte del lóbulo frontal del cerebro está relacionado con la motivación y el compromiso. Más en concreto esta activación está definida como un indicador de aproximación vs evitación – Like vs Dislike.
La fórmula nos indica la diferencia de la actividad cerebral en la onda alpha de la parte prefrontal izquierda versus la actividad cerebral que hay en parte prefrontal derecha. Normalizamos los datos y los extraemos dependiendo perfil y la edad de la muestra durante la visualización de las imágenes generando unas métricas de engagement. Como se puede ver en el ejemplo 1.
Hay estudios científicos como el Miller y Tomarken (Miller 2001); (Pizzagalli 2005) (Ravaja 2012) (Thomas Zöega et al 2018) y cosechas propias como Ausin et al 2017 y A. Colomer et al 2016) que demuestran cómo esta métrica indica una relación directa entre la activación del lóbulo frontal izquierdo y una mayor percepción de necesidad de un producto, así como un mayor valor percibido del producto, lo cual incrementa su gustabilidad y preferencia a escogerlo.
Esto nos indica como la asimetría prefrontal o engagement cerebral es un indicador fiable de la motivación de compra de un producto, servicio o marca.
¿Cómo aplicarlo?
Nosotros lo aplicamos en cientos de estudios que abarcan toda clase de industrias como son el retail, tecnología, servicios, publicidad, desarrollos inmobiliarios, entre otros.
Por ejemplo, hoy en día el tema de comprar fresco online puede ser una tarea complicada por el tema del UX y de la percepción de la imagen del producto.
Primero entendemos el problema con el cliente, después elegimos los estímulos que queremos evaluar. Reclutamos a un perfil que sea un buyer persona y realizamos la experimentación y análisis de los datos. Calculamos el engagement RATE y evaluamos el ROI de la tarea a desempeñar como se puede observar en el ejemplo 1.
¿Qué imagen es la que mejor puede funcionar?
Gracias al engagement cerebral sabemos que gracias a esta imagen ha mejorado un ROI de un 45% más de clics.
A continuación, os vamos a dar una serie de engagement en marketing online ejemplos o consejos de cómo generar más engagement cerebral.
Cómo conseguir más engagement
· Genera emociones con las imágenes (Positivas, neutras o malas) pero mueve las tripas.
· Imágenes de calidad con atributos concretos. (Imágenes creativas para incentivar la acción)
· Mensaje que disparen la atención junto con las imágenes. Utilizando mensaje concreto y con datos. Algunos ejemplos.
· Relacionar los productos con calidad, exclusividad o escasez.
· Hacer ver que tu producto es tendencia. Efecto pastoreo. “Estamos al 60% de conseguir nuestra meta …” Normalmente es más del 50%”
· Buscador inteligente que sugiere cross selling.
· CTA con icono de carrito y alineado al precio.
· Valoraciones que superen los 20 usuarios.
· Reforzar los productos con videos de usuarios utilizándolo.
· Sugerir e inspirar acciones con los productos.
En los siguientes post me gustaría hablar sobre los estudios que hemos realizado en redes sociales y la importancia del engagement en Instagram, como medir y como aumentar el engagement en Instagram cual sería el engagement ideal.
Además, os sugiero que nos sigáis en nuestras publicaciones en Quatechnion.com y nuestra newsletter.
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